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二手车商交易进化:从地方迈向全国大市场

2018-12-03 17:22:14 | 来源: 消费日报网 | 编辑: 朱安娜 | 责编: 郑思雯
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  成为“网红城市”的西安,有个地方可能大部分到访的游客都不会去,但来这里谋求新生活的“西漂”们却很熟悉,那就是在当地有着“小香港”之称的著名城中村——鱼化寨。从5块钱20串的豆皮,到一块钱的四轮车,这里以其特有的热闹和低生活成本吸引着来到这个城市打拼的人们,是许多“西漂”们落脚古城的第一站,也成为他们新生活的起点。

  除了城中村,鱼化寨另一个出名的地方就是汽车市场。从鱼化寨地铁站再往西北走,遍布着大大小小的汽车城,4S店以及二手车市场。浓厚的汽车氛围甚至蔓延到附近的酒店里,服务员一边办理入住一边打听:“先生也是做汽车生意的吧?住我们这儿的基本都是!”

  在鱼化寨略显拥挤嘈杂的市场中,鲜有一夜暴富的神话,车辆流转之间考验的是车商对价格与效率的权衡。当中国汽车市场转向,互联网电商平台渗透,无声来袭的产业大潮下,车商生意中的点滴转变折射出中国二手车市场的变迁。

  1-相似的第一桶金

  在文超的办公室里,一张硕大的茶盘上摆着精致的功夫茶具。“以茶会友”是行业里重要的人际交往手段,全国的二手车经销商的办公室里基本都有这么一套。除此之外,他也有专属于自己的朋友圈子——西安二手车圈里小有名气的“网红”。喜欢健身和越野的他,经常会把自己开着越野摩托飞跃草原、驾驶FJ cruiser闯入阿拉善沙漠的视频发抖音,实力圈粉。

  自从1999年倒手汉江牌二手车小货车开始,他一猛子扎入了二手车市场,成为了数以万计二手车商中的一员。彼时也是二手车的原始年代,市场往往只是一块荒地。没有行情、没有报价,只要车况不是太差,卖多卖少全凭一张嘴。

  那时候的鱼化寨只是一片空地,周末的时候要卖车的人把车开到这停着,买车的就到这直接跟车主砍价。“我清楚地记得一辆二手小货车,转手挣了6000多的差价。当时,拼死拼活跑运输也才2000一个月。”文超说。

  同样嗅到二手车商机的还有做服装生意的赵永刚。自己用了半年的货车车去卖,发现不但没有赔钱还赚钱,敏锐的市场嗅觉让他觉得这块大有可为。“当时的市场需求量很大,车特别好卖,而且没有固定的价格。”

  事实上,文超和赵永刚赶上了中国第一波汽车消费浪潮,街头巷尾的汽车再也不是稀罕物件。2000-2003年间,我国私人汽车由625万辆增加到1219万辆,增幅达95%。而后每年增速保持在20%以上。可以说,和汽车沾边的生意都很好做,二手车市场自然也不例外。

  站对了潮水方向的文超和赵永刚虽然受过骗、赔过钱,倒买倒卖之间还是带来丰厚的利润。从露天交易到街边门脸房,他俩各自的生意算得上顺风顺水。“当时是卖方市场,不管普通私家车,还是面包车、小货车,只要有产品肯定卖得出去。”文超的话里透着那个时代汽车的紧俏。

  尽管经营方式粗放、条件简陋,往来不断的买卖让文超和赵永刚已经意识到:二手车是一门信息互通的生意,车辆只有顺畅流通才能避免风险产生价值。而后这一理念切实贯穿在他们经营之中,甚至新事物出现时也未曾动摇。

  2-转向与初识互联网

  或许是兴趣爱好的驱使,文超经营的超凡二手车主力车型逐渐转向越野车,而且大多数是像普拉多、兰德酷路泽这样的硬派越野车。许多第一次来这里的人都不太敢相信这些都是二手车,因为每一辆都光可鉴人,干干净净,连发动机舱里都找不到锈迹和灰尘,几乎跟4S店的新车看不出差别来。

二手车商交易进化:从地方迈向全国大市场

文超

  “你买一台霸道,陪你风花雪月。当你落魄的时候,它还能卖一笔钱,陪你东山再起。40多万买的车,等你卖的可能38、36出手,简直硬通货。”文超对丰田系列如数家珍,自信地分析着。

  实际上,他的经营逻辑很清晰:找准客户群,打品牌、专业化。保值率高的丰田SUV准新车几年之内不会快速贬值,而这段时间足够出货。文超所在的西安是中国西北地区中心,吸引大量甘肃、宁夏,甚至新疆地区的消费者和车商前来购买。上述地区一般地广人稀,大型SUV特别受到消费者青睐。

  离文超的店不远的聚顺源二手车展厅里,赵永刚转向利润更加丰厚的豪华车型,展厅基本都是奔驰、宝马、奥迪高端品牌为主。他对市场的考量同样客观冷静:“代步车功能单一,客户群分散难管理。有钱人需求多样,换车频次也更高,利润、流通率更有保证。”

二手车商交易进化:从地方迈向全国大市场

赵永刚

  而在经营方向逐渐转变过程中,文超和赵永刚也初次感受到了互联网的魔力。在西安的二手车圈子里,他俩算是最早借助“二手车电商”把生意做大的一批经销商。2007年西安的中古车网,已经能让车商将买卖信息发布到网上,基本满足稳定的信息互通需求。

  “我们找车源难,有了车源要找到合适的买家也难。因为没有固定的信息平台的话,无论是买和卖,效率都非常低。”文超认为,信息不对称是行业内最典型的特征,“初期很多人依靠这种信息不对称,坑蒙拐骗赚了点钱,但是行业要正规发展,这样永远做不大,交易成本太高。”

  赵永刚记得中古车网当时在西安特别红火。它在陕西省体育场附近的空地,停满等着拍照上传的车一辆挨着一辆,侧身才能穿过去。

  也正因为如此,七八年之后二手车电商大规模进入线下市场时,文超和赵永刚第一时间反应过来:这其实是能帮助自己更高效地收车卖车的平台,而不是在抢自己的饭碗。他们都很早就与优信二手车开始了合作,这也是诸多二手车电商里最熟悉的一家。

  “当时(优信)还叫优信拍的时候,我们就开始了合作。你认为他分了市场蛋糕,但他把蛋糕做大也是在帮助你,要学会运用互联网。”乐意接受新事物的文超如是说。

  赵永刚看得简单直接:“大家都是为了把车卖出去,看你怎么去利用。互联网平台必须得用,但是用的过程中要特别理智。”

  事实上,优信提供了更加透明准确的车辆信息、网上收车买车的资源,对于扩大业务来说是好事。而后优信推出付一半、一成购等助贷业务,降低首付门槛、扩大汽车消费群体,车商自然也是受益者,双方的合作也更加紧密。

  3-电商助力迈向全国市场

  2016年是中国二手车行业转折点,整个二手车市场保持两位数增长之下,车商的利润却越来越薄,消费者越来越难伺候。以“二手车 生意”为关键词搜索,前几页得到的结果“不好做”、“越来越难”大多从那个时候开始出现。

  这种困难出现的原因在数年前已经埋下伏笔。一方面,线下二手车经销商猛增,这直接导致收车卖车变难,甚至出现恶意竞争;另一方面,各地出台的二手车限迁政策像栅栏一样阻碍了车辆有效流动,加剧供需矛盾。

  对这一点,文超和赵永刚深有体会:“要做全国范围内的二手车生意非常难,很难找到本地之外的车辆供需信息。传统的经营模式都是通过行业内的信息互换,不但范围有限而且往往要倒好几手,成本很高。”

  显然,如今早已成规模的他们目标是做全国的二手车生意,局限于本地的二手车电商平台显然已经不能满足需求。

  在优信开通了“全国购”业务之后,文超和赵永刚成为第一批体验到其方便快捷的车商。赵永刚透露,他一个月通过优信平台卖了5、6辆车,很多连买家长什么样都不知道,也不用给销售提成,“几乎是坐着就把钱挣了。”而优信在车辆信息上的透明和对车况的承诺,也让他免除了许多售后服务的麻烦。

  文超也觉得这种模式有点不可思议,打破了线下看车在购买的方式。“在优信全国购平台上面,都不知道你的车是谁买。但是就有人付钱,也符合你的卖价,手续也很简便,我跟客户连一句话都没有说过。”

  事实上在“全国购”背后,优信二手车通过让商品适合在线流通、打造高效的全国供应链系统,以及搭建完善的售后服务体系组建高效流通的二手车超级供应链,打破二手车地域流通边界,让消费者买二手车像网购一样简单。

  正如文超在采访中所说:“消费者还有卖车的人到最后价格是次要的,更便捷是每个消费者或者卖车的来说的最终目的。优信二手车这样的电商平台,正是帮助他们抓住快速转型的契机。”

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